Myynti meni verkkoon, mutta aidoista kohtaamisista hyötyvät niin asiakas kuin myyjä

Moni meistä saattoi ennen pandemiaa unelmoida virtuaalisista tapaamisista ja rennosta kotoa työskentelemisestä. Kutkuttava ajatus muuttui karuksi todellisuudeksi silmänräpäyksessä ja saimme todeta, että unelmat eivät aina toteudu odotetulla tavalla. B2B-myynti on pohjimmiltaan suhdetyötä, jossa kasvokkain tapaaminen antaa paljon enemmän kuin parhaimmatkaan Teams-kahvit. Aidoista kohtaamisista hyötyvät sekä asiakas että myyjä.

Kun koronavirus ajoi toimistotyöläiset kotiin ja tapaamiset vaihtuivat Teamseihin ja Zoomeihin, oli ensijärkytyksen jälkeinen reaktioni hieman syylliseltäkin tuntuva ilahdus. Miksi ihmeessä ajoimme ennen pitkiä matkoja tapaamisiin, kun asiat hoituvat kotoakin käsin?

Säästynyt aika ja vaiva tuntuivat huimaavilta, mutta palasin pian maan pinnalle. Virtuaaliseen myyntiin ja esittelyihin liittyi monia haasteita, ja kun kalenterini koostui vain niistä, alkoivat ongelmat näkyä selkeinä.

Vaikka B2B-myynnin (kuten niin monen muunkin työn) tulevaisuus on väistämättä hybridityötä, näen milleniaalin velvollisuudekseni änkyröidä ja perustella miksi edelleen hyppään mieluusti (sähkö)autooni myyntihousut jalassa.

Kasvokkain vs. virtuaalisesti tapaaminen

Tämän päivän myyntityössä käytetään lukuisia digitaalisia ​​työkaluja, kuten sähköpostia, sosiaalista mediaa ja videoesittelyjä. Perinteisistä tapaamisista on tullut harvinaisuuksia. Face-to-face- ja virtuaalinen tapaaminen ovat luonteeltaan hyvin erilaisia. Molemmista voidaan löytää omia vahvuuksia sekä heikkouksia.

Virtuaalisella myyntityöllä on kaksi selkeää vahvuutta. Se lisää tehokkuutta ja säästää kustannuksissa, kun esittelyt ja tapaamiset ovat ajankäytöllisesti ja logistisesti tehokkaita. Etäyhteyksillä voidaan myös tavoittaa paremmin ihmisiä ympäri maailmaa ja useiden avainhenkilöiden aikataulujen yhteen sovittaminen on helpompaa.

Kasvotusten pidettävillä tapaamisilla on kuitenkin omat merkittävät puoltavat tekijänsä, joista tärkein on aito läsnäolo. Vaikka Teamsit, Zoomit ja Meetit kuvaavat meitä reaaliaikaisessa vuorovaikutuksessa, on tunnetilojen, ruumiinkielen ja sanattomien viestien tulkinta videon välityksellä paljon vaikeampaa. Kasvotusten kommunikointi on lähes poikkeuksetta luontevampaa ja saa tutkitusti meidät tuntemaan toisemme läheisemmiksi. Aidosta läsnäolosta kumpuaa monia hyötyjä, joita virtuaalisilla tapaamisilla on ainakin vielä vaikea saavuttaa.

Miksi sopia face-to-face tapaamisia?

1. Tunnet, kenen kanssa teet bisnestä

Myyminen sekä ostaminen ovat suhdetyötä. Aito läsnäolo auttaa rakentamaan hyvää suhdetta sekä muodostamaan realistisempaa kuvaa toisesta osapuolesta organisaatiotasolla. Myynnin ehkä tärkein vaihe, asiakkaan tarpeiden kartoittaminen ja ymmärtäminen, on huomattavasti helpompaa kasvokkain tapaamalla. Asiakas osaa kertoa haasteistaan ja toiveistaan rohkeammin livenä, ja myyjä kysellä tarkemmin asiakkaan tilanteesta ja tarpeista.

Yhteisen kahvittelun tai lounaan merkitystä ei myöskään kannata vähätellä. Se voi usein mahdollistaa koko tapaamisen parhaan annin ja rennomman ilmapiirin. Toisin kuin Teams-kahvit, jotka eivät edelleenkään ole toimiva konsepti.

2. Vältät väärinymmärrykset ja tekniset ongelmat

Kukapa ei olisi ollut tilanteessa, jossa toisen tulkitseminen ruudun välityksellä on tuntunut vaikealta. Pienet nyanssit eivät välity samoin videon välityksellä kuin kasvokkain, ja mahdollisia väärinymmärryksiä voi olla haastavampaa selvittää. Tekniset ongelmat, kuten tietoverkkoyhteydet, ovat myös edelleen arkipäivää. Hyvänkin esittelyn voi pilata huono äänentoisto tai jämähtävä kuva.

3. Varmistat käsituntumalla paremman kuvan palveluista

On todella vaikeaa esitellä konkreettista tuotetta, palvelua tai softaa mielenkiintoisesti ruudun yli. Hyvä demo voi ajaa asiansa, mutta ostatko vieläkään esimerkiksi autoa koeajamatta sitä? Testaamisen ja kokeilemisen kautta annettu esittely antaa asiakkaalle todenmukaisimman kuvan ja mahdollistaa parhaiten välittömän palautteen ja kysymykset. Kun itse esittelen palvelujamme livenä, lähes poikkeuksetta asiakkaalle syntyy ymmärrys siitä, miten ratkaisumme voisivat asiakkaan tiloissa toimia. Hyötyjen konkretisoituminen on myös tällöin helpompaa.

4. Voit paremmin! Ihmisten tapaaminen on kivaa ja se lisää hyvinvointiamme

Olen myyjä ja myyjät ovat tyypillisesti ihmisihmisiä. Kun tykkää ihmisistä, on niiden näkeminen myös mukavaa. Etätyö on vienyt monilta työhön kuuluvan luonnollisen yhdessäolon ja rentouden. Pahimmillaan nykyihmisellä voi olla päivässä 8 tunnin mittaista etäpalaveria, ja yhä useampi työikäinen on loppuun palamisen tiellä. Live-tapaamiset tuovat työpäiviin ansaittua hengähdystaukoa ja mahdollistavat silmien ja aivojen lepohetken jatkuvan ruudun tuijottamisen ja multitaskaamisen sijaan. Ja mikä parasta, ne tekevät hyvää mielenterveydellemme, vaikka kyseessä olisi meille uusia ja vieraita ihmisiä.

Tavoitteena tasapainoinen hybridityö

Pandemian muovaama etätyön malli ei ole jotain, mitä meidän tulee automaattisesti hyväksyä. Toimiva hybridityö löytyy kultaiselta keskitieltä. Myynnissä ja ostamisessa prosessin vaiheet ovat erilaisia riippuen myytävästä tuotteesta tai palvelusta. Osassa tapauksia ja vaiheita virtuaalinen esittely voi olla täysin riittävä ja hyvä vaihtoehto. Oleellista on tunnistaa jokaiseen tilanteeseen sopiva tapa, joka palvelee kaikkia osapuolia. Usein se voi olla aito kohtaaminen, kunhan palautamme mieliimme kaikki niiden hyvät puolet.

Joko juodaan kahvit?

Vaihdan mielelläni lisää ajatuksia aiheesta tai vaikka älykkäiden työympäristöjen ratkaisuistamme, kuten vierailijahallinnasta. Sen avulla sinäkin mahdollistat loistavia kohtaamisia niin, että asiat sujuvat ja tapaamisesi alkavat hyvissä merkeissä. Showroomimme palvelevat Tampereella ja Vantaalla, mutta tulemme (jo mielenterveytemme takia) mielellämme myös tutustumaan uusiin ihmisiin ja paikkoihin.

Jos kuitenkin etäily sopii sinulle tähän hetkeen paremmin, älä huoli. Ensimmäiset jutustelut ja esittelyt hoituvat myös Teamsillä niin halutessasi. Ajan voit varata helposti varauskalenteristamme.

Lue myös

Katso kaikki ajankohtaiset

Blogit

GDPR-säädösten vaietut vaikutukset

12/03/2024

Blogit

Asiakastarina: Kesko paransi tilojensa hallintaa ovenpielinäytöillä – ja sai etuja, joita ei osannut edes odottaa

12/10/2023

Blogit

Miksi teollisuuden yritykset valitsevat Systamin?

14/08/2023

Blogit

4 vinkkiä kiinteistöomistajille – Näin lisäät vuokralaistesi tyytyväisyyttä

08/03/2023